京沪争霸，四城抢人

过去的老伙计因为受不了“变天”后的排挤而纷纷离职，连厨师和维修工这样的基层员工都 30 里迢迢找上门；

　　他过去在供应商和代理商那里建立起来的好名声让这些上下游企业纷纷从小霸王转向了步步高。

　　代理商说：“对阿段充满信心”、“像阿段这样百分百贯彻诚信的，很少”。

　　钱散出去了，但人聚起来了。

　　在准备充足后，段永平转向了 VCD 行业。

　　当时国内市场上已经有 200 多个 VCD 厂商，互相征战不休，没有谁能说建立绝对优势，突然杀进场的步步高像一个蹭热度的门外汉，似乎立刻就要被这个“红海”淹死。

　　但段永平再次展现了自己的营销天才。

　　1996 年，段永平在央视黄金时段广告的竞标会上丢出 8123 万 4567 元 8 毛 9 分钱，花光步步高账面上的钱，拿下了天气预报后五秒的广告时间。

　　这是真的敢。

　　给你全中国人聚焦的 5 秒，你会怎么做？

　　段永平的答案是。

　　八百元买电脑，免费学电脑，步步高学生电脑。

　　简单，直接，但扣人心弦。

　　但 5 秒的广告，顶多只是品牌露出，承载不了段永平的野心。

　　然后是 15 秒，然后是 30 秒。

　　段永平又一次采用了大明星+金句的熟悉组合，找来李连杰，拍摄了一个 MV 式的广告。

　　那时候的李连杰，是全民偶像。

　　这个广告的影响力之大，用现在的话来讲就是“出圈”，它不但打响了步步高的名气，让大家知道了步步高一年包换。

　　当时广告用的背景音乐，恰好也叫《步步高》。

　　这支广告火到甚至让《步步高》这首歌都变成了歌厅必点的流行金曲。

　　在那个年代唱K，不来一首《步步高》，算你不会唱歌。

　　之后几年，段永平多次拿下央视标王，用一个又一个金句广告击穿了用户的海马体。

　　一句“喂，小丽呀”，让步步高无绳电话深入人心，张惠妹一句“步步高复读机，学外语更容易”又不知道让多少个老李当场买买买。

　　不过三年，步步高打败市场上的全部 VCD 品类，独占鳌头，甚至将 VCD 卖到了国外市场，学习机和无绳电话业务也成为国内龙头。

　　但在段永平竞拍到央视标王的时候，步步高的员工反而很心虚，他们不明白段永平为什么这么大胆子，敢烧光所有钱去宣传。

　　段永平对此没有任何看法，也许，在段永平举起竞标牌的那一刻，他就已经清楚地知道自己必将大获全胜。

　　是敢，而不是莽。

　　5

　　很长一段时间里，人人都爱说独孤九剑，但段永平或许真的掌握了精髓。

　　独孤九剑是快剑，但却讲究慢出手，看对方先出招，等到看穿招式里的破绽，一出手就打在对方要害处，后发而先至，恰如段永平“后中争先”的哲学。

　　但这剑理里却有一个很大的问题：

　　你怎么保证自己能一眼看穿对方的破绽？然后还能在对方破绽消失前出手？

　　到底该先发还是后发争论不休，其实“先发制人”和“后发制人”打的是一个可控性的问题：

　　先发制人，是用自己能控制的部分去打乱局势，让敌人的局面变得不可控，然后利用自己的先发优势击败对手。

 

（编辑：菏泽站长网）

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